BT4VET

Mappatura

L'obiettivo del WP2 è quello di abbattere la percezione dell'IFP come sistema autoreferenziale che si affida ai finanziamenti pubblici per erogare la formazione professionale. Per smantellare questa percezione, è necessario intervenire all'interno del sistema di IFP (cioè a livello organizzativo, all'interno delle istituzioni formative, per superare la resistenza intrinseca al cambiamento) e all'esterno (cioè per modernizzare e razionalizzare il modo in cui le organizzazioni formative sono percepite e conosciute).

L'obiettivo del WP2 è quindi quello di intercettare i bisogni, le criticità, le potenzialità e le opportunità degli enti di formazione professionale per diventare “fornitori di servizi” che sulla base di criteri privatistici (efficienza, efficacia, economicità) siano in grado di sviluppare linee di servizi, prodotti, soluzioni che soddisfino il mercato della domanda (di servizi formativi, ma anche e soprattutto di servizi connessi alla formazione, come le Risorse Umane, l'Innovazione, l'Internazionalizzazione, il Networking, il Business Management).

Come tale, WP2 è strumentale al raggiungimento degli obiettivi del progetto Business Transformation for VET (BT4VET), in particolare:

OBIETTIVO GENERALE: sostenere l'innovazione e la competitività sostenibile dell'istruzione e della formazione professionale, rendendo più resilienti gli operatori che hanno il potenziale per diventare “agenti di cambiamento” dello sviluppo socio-economico dei territori, in quanto fornitori di servizi integrati per le catene del valore delle risorse umane/professionali del contesto di intervento.

OBIETTIVO SPECIFICO 1: accrescere le competenze dei dirigenti/leader dell'IFP in generale, permettendo loro di sviluppare strategie di posizionamento sostenibili che portino a diventare fornitori di servizi integrati alle imprese e operatori di sviluppo sociale sul territorio e a superare i due maggiori ostacoli all'aumento del livello di efficienza e attrattività del sistema di IFP: 1. inerzia interna + 2. resistenza esterna.

Expand

BT4VET WP2 Results Flowchart

Download BT4VET WP2 Results Flowchart

BT4VET Linking of metrics with models

	Modelli operativi
Metriche	Identificazione dei flussi di entrate	Redditività	HR & Personale	Modello di business	Flusso di cassa	Proposta di valore
1. Tasso di crescita (ricavi netti di vendita)	Riflette se l'azienda sta espandendo con successo i suoi flussi di entrate. Un tasso di crescita costante significa che l'azienda sta scalando ed esplorando nuovi modi per generare reddito.	Indica la salute finanziaria mostrando quanto efficacemente l'azienda sta trasformando le sue entrate in profitto. Un alto tasso di crescita porta in genere a un miglioramento della redditività.	L'aumento delle vendite spesso porta ad un aumento della necessità di personale, in particolare nelle vendite, nelle operazioni e nell'assistenza clienti.	Un modello di business scalabile si basa su una crescita continua dei ricavi. L'elevato tasso di crescita favorisce la sostenibilità e l'adattabilità del modello.	La crescita positiva incide sul flusso di cassa poiché maggiori entrate aumentano i fondi disponibili per il reinvestimento e le operazioni.	Una base di ricavi in crescita consente all'azienda di migliorare continuamente la propria offerta, portando a una proposta di valore più attraente e competitiva.
2. Costo di acquisizione del cliente (CAC)	Aiuta a determinare quanto costa acquisire nuovi clienti, il che influisce direttamente sull'efficacia dello sviluppo dei flussi di entrate. Un CAC più basso significa una migliore efficienza nella generazione di entrate.	Se il CAC è elevato, riduce la redditività. Un CAC più basso consente di mantenere più profitto dopo l'acquisizione del cliente.	Un CAC elevato potrebbe suggerire strategie di personale o di marketing inefficienti, richiedendo alle risorse umane di concentrarsi su approcci efficaci in termini di costi.	Un modello di business con un CAC elevato può essere insostenibile a lungo termine a meno che non sia associato a un CLV elevato o a forti flussi di entrate.	Un CAC elevato può mettere a dura prova il flusso di cassa a causa dei costi iniziali di acquisizione del cliente. Un'efficace gestione CAC garantisce che l'acquisizione dei clienti sia redditizia nel tempo.	Il CAC incide sulla proposta di valore dell'impresa determinando quanto è investito in ciascun cliente. Un CAC più basso significa che è possibile spendere più risorse per migliorare il valore offerto ai clienti.
3. Ritorno sull'investimento di marketing (ROMI)	Riflette quanto bene gli investimenti di marketing si stanno convertendo in flussi di entrate. Un ROMI elevato garantisce che le attività di marketing contribuiscano efficacemente alla generazione di entrate.	Un alto ROMI porta ad una maggiore redditività perché significa che i dollari di marketing vengono utilizzati in modo efficiente per generare vendite redditizie.	Le strategie di marketing e le spese hanno implicazioni dirette sulle esigenze di personale, specialmente nei team di marketing. Il marketing efficiente genera migliori prestazioni dagli investimenti HR.	Un modello di business che dipende fortemente da un marketing efficace beneficerà direttamente di un ROMI elevato, in quanto migliora l'acquisizione e la fidelizzazione dei clienti.	Un ROMI elevato migliora il flusso di cassa poiché vengono generate maggiori entrate per ogni dollaro speso per il marketing, creando un business più finanziariamente stabile.	Dimostrando un uso efficace dei dollari di marketing, ROMI rafforza la proposta di valore dell'azienda e la sua capacità di soddisfare le esigenze dei clienti attraverso strategie promozionali efficienti.
4. Margine di profitto netto (NPM)	Un elevato margine di profitto netto significa che l'azienda sta effettivamente convertendo le vendite in profitto, il che riflette un modello di flusso di entrate sostenibile ed efficiente.	Una metrica di redditività chiave che mostra quanto profitto l'azienda trattiene da ciascuna unità di reddito, influenzando direttamente la performance finanziaria complessiva.	La redditività spesso influenza le decisioni del personale. Margini più elevati possono portare a maggiori investimenti in risorse umane, mentre margini bassi possono richiedere misure di riduzione dei costi.	Un modello di business sostenibile richiede in genere un sano margine di profitto. Garantisce che l'azienda rimanga redditizia e possa reinvestire in opportunità di crescita.	I margini di profitto influenzano il flusso di cassa in quanto determinano direttamente l'importo della liquidità trattenuta dopo le spese. Margini più elevati migliorano la flessibilità finanziaria.	I forti margini di profitto netto consentono il reinvestimento nel business, migliorando la proposta di valore migliorando la qualità del prodotto / servizio e l'esperienza del cliente.
5. Entrate vs Previsioni	Se le entrate effettive sono vicine o superiori alle previsioni, indica che l'azienda sta identificando e ottimizzando efficacemente i flussi di entrate.	La variazione rispetto ai ricavi previsti può indicare problemi di redditività, come costi più elevati o condizioni di mercato impreviste.	Una previsione accurata si basa spesso sulla capacità delle risorse umane di gestire le vendite, il marketing e le aspettative operative. Il disallineamento può indicare problemi nell'assegnazione del personale o delle risorse.	Previsioni disallineate possono segnalare debolezze nel modello di business, come proiezioni eccessivamente ottimistiche o interpretazioni errate del mercato.	Differenze significative tra ricavi effettivi e previsti possono causare problemi di flusso di cassa, soprattutto se le spese sono superiori alle attese o i ricavi sono sottoperformanti.	Colpire o superare regolarmente le previsioni di fatturato migliora la proposta di valore segnalando affidabilità e solide prestazioni aziendali a clienti e stakeholder.
6. Punteggio Net Promoter (NPS)	Un NPS più elevato indica che i clienti sono più propensi a raccomandare l'attività, suggerendo flussi di entrate forti e fedeli. Si tratta di un indicatore del potenziale di reddito da rinvii.	Un NPS elevato porta in genere a clienti abituali e passaparola positivo, il che migliora la redditività nel tempo.	Un NPS elevato suggerisce che le risorse umane stanno facendo un buon lavoro nell'assumere e trattenere i dipendenti che contribuiscono alla soddisfazione del cliente.	Un modello di business incentrato sulla fidelizzazione e la soddisfazione dei clienti avrà probabilmente un buon punteggio su NPS, rendendolo più sostenibile nel lungo periodo.	Un NPS elevato indica una forte fidelizzazione dei clienti, che garantisce un flusso di cassa più prevedibile e stabile da parte dei clienti abituali.	NPS influisce direttamente sulla proposta di valore indicando il livello di soddisfazione e fedeltà del cliente, che può essere un fattore di differenziazione competitivo.
7. Conservazione del cliente	Una fidelizzazione elevata migliora la prevedibilità e la stabilità dei flussi di entrate. Una base clienti fedele significa meno dipendenza dall'acquisizione continua di nuovi clienti.	Mantenere i clienti è più conveniente che acquisirne di nuovi. Ciò porta a una maggiore redditività riducendo i costi di marketing e acquisizione.	Le strategie di conservazione spesso richiedono investimenti delle risorse umane nell'assistenza clienti, nella gestione degli account e nei team di garanzia della qualità.	Un modello di business incentrato sulle relazioni a lungo termine con i clienti vedrà tassi di fidelizzazione più elevati, rendendolo più resiliente alle fluttuazioni del mercato.	La fidelizzazione stabile dei clienti garantisce un flusso di cassa più coerente, riducendo la volatilità causata dall'abbandono dei clienti.	Una forte fidelizzazione dei clienti migliora la proposta di valore enfatizzando le relazioni a lungo termine, la fiducia e la soddisfazione rispetto alle transazioni una tantum.
8. Valore a vita del cliente (CLV)	Un CLV elevato indica che l'azienda sta creando con successo relazioni a lungo termine con i clienti, generando flussi di entrate sostenuti.	CLV influisce direttamente sulla redditività mostrando il ritorno sull'investimento per l'acquisizione e la fidelizzazione dei clienti. Un CLV elevato significa che l'azienda sta facendo un buon profitto dalla sua base di clienti.	Il ruolo delle risorse umane nel servizio clienti, nella fidelizzazione e nella gestione delle relazioni è fondamentale per massimizzare il CLV. Personale altamente impegnato può aumentare significativamente CLV attraverso un servizio superiore.	Un modello di business che si concentra sulla massimizzazione del CLV garantisce sostenibilità e redditività a lungo termine, poiché i clienti vengono mantenuti e generano continuamente entrate.	L'elevato CLV contribuisce a un flusso di cassa prevedibile a lungo termine, poiché i clienti forniscono costantemente valore per un periodo prolungato.	L'ottimizzazione del CLV migliora la proposta di valore dell'impresa sottolineando il valore costante fornito ai clienti nel corso della loro vita con l'attività.
9. Punteggio di coinvolgimento del cliente (CES)	Un CES elevato significa che i clienti sono altamente coinvolti, il che aumenta la probabilità di flussi di entrate coerenti attraverso acquisti e referral ripetuti.	L'engagement è direttamente correlato alla redditività, poiché i clienti coinvolti hanno maggiori probabilità di convertirsi in acquirenti abituali e spendere di più nel tempo.	CES può evidenziare l'efficacia delle risorse umane nella formazione dei dipendenti per migliorare il coinvolgimento e la soddisfazione dei clienti. Un elevato coinvolgimento in genere è correlato a un migliore servizio clienti.	I modelli di business che danno la priorità al coinvolgimento dei clienti (come i modelli di abbonamento o i programmi di fidelizzazione) hanno maggiori probabilità di ottenere punteggi CES più elevati, portando a una maggiore stabilità.	Un forte coinvolgimento favorisce la fidelizzazione dei clienti, garantendo un flusso di cassa più prevedibile nel tempo. I clienti impegnati portano a ripetere l'attività e a una maggiore generazione di entrate.	Un CES elevato è un forte indicatore di una proposta di valore convincente. Dimostra che l'azienda sta soddisfacendo le esigenze dei clienti e li coinvolge in modi che guidano il business continuo.
10. Tasso di Churn, "abbandono" (CR)	Un tasso di abbandono basso supporta flussi di entrate stabili mantenendo una solida base di clienti. L'elevato tasso di abbandono compromette la capacità dell'impresa di trattenere e far crescere le entrate.	L'elevato abbandono riduce la redditività aumentando i costi di acquisizione dei clienti e riducendo le attività ripetute.	Le risorse umane devono affrontare questioni come la qualità del servizio clienti, la soddisfazione del prodotto e il turnover dei dipendenti, poiché tutti possono influenzare i tassi di abbandono.	Alti tassi di abbandono possono indicare difetti nel modello di business, come scarso servizio clienti, qualità del prodotto o strategie di prezzo.	Churn ha un impatto negativo sul flusso di cassa in quanto porta a mancate entrate e costi più elevati associati all'acquisizione di nuovi clienti per sostituire quelli persi.	Un basso tasso di abbandono rafforza la proposta di valore dimostrando che l'azienda offre un'esperienza cliente convincente e coerente, portando alla soddisfazione a lungo termine.
11. Entrate per dipendente (R/e)	Un reddito elevato per dipendente indica che l'azienda sta utilizzando in modo efficiente la propria forza lavoro per generare entrate, supportando flussi di entrate sostenibili.	L'aumento delle entrate per dipendente migliora la redditività, in quanto significa che viene generato più reddito rispetto alle dimensioni della forza lavoro.	Questa metrica riflette l'efficienza e la produttività della forza lavoro. Le risorse umane svolgono un ruolo cruciale nel massimizzare le prestazioni dei dipendenti e garantire che i costi del lavoro si allineino con la produzione.	Un modello di business che massimizza la produttività dei dipendenti avrà un R / e più elevato, rendendolo più scalabile ed efficiente.	Maggiori entrate per dipendente significano che l'azienda genera più denaro dalla sua forza lavoro, migliorando la flessibilità finanziaria complessiva.	Un alto R / e mostra la proposta di valore di un'azienda altamente efficiente, che può essere un punto di vendita chiave per investitori e clienti.
12. Spesa di formazione per dipendente	Investire nello sviluppo dei dipendenti aumenta la loro capacità di contribuire alla generazione di entrate, portando a flussi di entrate più efficaci.	La formazione migliora le competenze dei dipendenti, portando a un lavoro più efficace e redditizio. I dipendenti ben addestrati hanno maggiori probabilità di guidare le vendite e ridurre le inefficienze.	Le risorse umane svolgono un ruolo diretto nella spesa per la formazione. Questo investimento è fondamentale per costruire una forza lavoro qualificata, motivata e produttiva.	Una forza lavoro ben formata supporta un modello di business resiliente adattandosi efficacemente ai cambiamenti del mercato e alle esigenze dei clienti.	Investire nella formazione migliora la produttività dei dipendenti, che contribuisce al flusso di cassa a lungo termine migliorando le capacità di generazione di entrate.	La formazione fa parte della proposta di valore dell'azienda, dimostrando ai clienti che i dipendenti sono qualificati e capaci, portando a una migliore fornitura di servizi e prodotti.
13. Rapporto Traffic-to-Lead del sito web	Un rapporto più elevato tra traffico e lead indica che l'azienda sta effettivamente convertendo i visitatori del web in potenziali clienti, rafforzando i flussi di entrate.	Migliori tassi di conversione dal traffico del sito web ai lead migliorano direttamente la redditività aumentando il numero di opportunità qualificate.	Il coinvolgimento delle risorse umane nell'ottimizzazione dei team rivolti ai clienti può migliorare l'efficacia del processo di conversione dei lead.	Un elevato rapporto tra traffico e lead riflette un modello di business che attrae e converte efficacemente i potenziali clienti, massimizzando il potenziale di fatturato.	La capacità di convertire il traffico in lead influisce positivamente sul flusso di cassa, poiché più lead in genere si traducono in una maggiore generazione di entrate.	Un forte rapporto tra traffico e lead dimostra la capacità dell'azienda di fornire valore ai clienti attraverso la sua presenza online, aumentando la sua competitività.
14. Tasso di turnover dei dipendenti	Un elevato turnover può interrompere i flussi di entrate aumentando i costi di reclutamento e formazione e perdendo personale esperto che contribuisce alla generazione di entrate.	L'elevato turnover incide negativamente sulla redditività aumentando i costi operativi, in particolare nelle risorse umane e nella formazione.	Le risorse umane svolgono un ruolo centrale nella gestione del fatturato e nel miglioramento delle strategie di fidelizzazione. Un elevato turnover può indicare sfide sistemiche in materia di risorse umane.	Un modello di business basato su una costante stabilità del personale beneficia di un minor turnover, in quanto riduce l'interruzione delle operazioni e la generazione di entrate.	Un fatturato elevato può mettere a dura prova il flusso di cassa in quanto l'azienda sostiene costi aggiuntivi per il reclutamento, la formazione e la perdita di produttività.	Il basso fatturato migliora la proposta di valore dimostrando che l'azienda ha una forza lavoro stabile ed esperta in grado di fornire costantemente.
15. Punteggio netto dei promotori tra dipendenti (eNPS)	Un elevato eNPS indica che i dipendenti sono soddisfatti e motivati, portando a una forza lavoro più efficace e produttiva che guida i flussi di entrate.	I dipendenti impegnati contribuiscono a una maggiore produttività, che influisce positivamente sulla redditività.	Le risorse umane svolgono un ruolo chiave nel promuovere la soddisfazione dei dipendenti, che si riflette in un elevato eNPS. I dipendenti soddisfatti sono più produttivi e leali.	Un modello di business incentrato sulla soddisfazione e l'impegno dei dipendenti vedrà punteggi eNPS più elevati, sostenendo la stabilità e la crescita a lungo termine.	L'elevata soddisfazione dei dipendenti porta a una migliore produttività e a un minor fatturato, con un impatto positivo sulle risorse finanziarie e sul flusso di cassa.	Un elevato eNPS indica che l'azienda è in grado di attrarre i migliori talenti, il che rafforza la sua proposta di valore sia nel mercato del lavoro che nella customer experience.